Comment acquérir de nouveaux clients grâce aux marchés privés ?
Ce que l’intérêt des Millennials change pour la gestion de patrimoine.
Un contexte structurant : Le grand transfert de richesse et la recomposition du patrimoine
L’intérêt croissant pour les marchés privés ne peut pas être analysé indépendamment d’un phénomène de fond : le grand transfert de richesse. Dans les vingt prochaines années, une part massive du patrimoine mondial va changer de mains, au profit des générations plus jeunes. Ce transfert ne concerne pas uniquement le volume de capital transmis, mais aussi la manière dont ce capital sera investi.
Les nouvelles générations héritent dans un monde profondément différent de celui qu’ont connu leurs parents. La digitalisation de l’information financière, la transformation des marchés, la place croissante des actifs non cotés dans l’économie réelle et la volatilité accrue des marchés publics ont profondément modifié les repères traditionnels de l’investissement.
Dans ce contexte, les études récentes convergent vers un même constat : une large majorité des investisseurs prévoit d’augmenter son exposition aux marchés privés dans les années à venir, un mouvement particulièrement porté par les Millennials. Ce basculement progressif crée un terrain particulièrement favorable pour les conseillers capables d’anticiper et d’accompagner cette transition.
Qui sont les Millennials et pourquoi changent-ils la donne ?
Les Millennials désignent aujourd’hui les investisseurs âgés d’environ 29 à 44 ans. Ce n’est pas une génération “jeune” au sens patrimonial, mais une cohorte déjà bien installée dans la vie active, souvent à des niveaux de revenus élevés, et de plus en plus centrale dans la détention et l’allocation du capital.
Ce qui les distingue n’est pas seulement une question d’âge, mais une rupture plus profonde dans la manière de concevoir l’investissement. Pour cette génération, les marchés privés ne sont ni marginaux ni réservés à une élite institutionnelle. Ils constituent des briques d’allocation identifiées, comprises et assumées. Une très large majorité d’entre eux se déclarent familiers avec ces classes d’actifs, bien davantage que les générations précédentes. Private equity, dette privée ou immobilier non coté ne sont plus perçus comme des objets complexes ou exotiques, mais comme des outils cohérents pour construire un patrimoine sur le long terme.
Cette familiarité s’explique largement par leur trajectoire professionnelle. Beaucoup de Millennials ont travaillé dans des start-ups ou des entreprises en forte croissance, souvent détenues par des fonds. Dans de nombreux cas, l’equity détenue dans ces structures a représenté une création de valeur bien supérieure au salaire perçu. Cette expérience concrète a profondément ancré l’idée que la croissance économique réelle peut être captée en dehors des marchés cotés.
Un monde où le privé est devenu aussi central que le public
Cette évolution générationnelle s’inscrit dans une transformation structurelle des marchés. Il y a une trentaine d’années, l’univers coté comptait beaucoup plus d’entreprises qu’aujourd’hui. Depuis, le nombre de sociétés cotées a fortement diminué, tandis que le private equity s’est imposé comme un acteur central du financement et du développement des entreprises.
Les Millennials ont passé l’essentiel de leur vie adulte dans un environnement où certaines des entreprises les plus innovantes, les plus valorisées et parfois les plus influentes restent privées beaucoup plus longtemps. Cette réalité façonne naturellement leur perception des opportunités d’investissement. Pour eux, accéder aux marchés privés n’est pas une option marginale, mais une condition presque nécessaire pour investir dans la croissance.
Des allocations déjà significatives et une exposition plus faible aux marchés cotés
Cette vision se traduit très concrètement dans la structure de leurs portefeuilles. Les Millennials consacrent déjà une part importante de leur patrimoine aux investissements alternatifs, sensiblement supérieure à celle des générations précédentes, notamment aux Etats Unis. À l’inverse, leur exposition aux actions cotées est nettement plus faible.
Là où les Baby Boomers ont historiquement construit leur relation au conseil patrimonial autour des marchés cotés, les Millennials intègrent les marchés privés comme un pilier structurel de leur allocation. Pour le CGP, ce point est clé : il suggère que la création de valeur future et donc le potentiel de conseil se déplacent progressivement vers des classes d’actifs historiquement moins centrales dans la gestion privée traditionnelle.
La liquidité : une objection clé, mais rarement bloquante
La liquidité reste l’un des sujets les plus sensibles dans les échanges clients. Elle est presque toujours abordée, mais rarement de manière binaire. Cette génération n’exige pas une liquidité quotidienne comparable à celle des marchés cotés. Elle attend avant tout une liquidité comprise, structurée et expliquée.
Dans les faits, la majorité des Millennials considère la liquidité comme un critère important lorsqu’ils investissent dans les marchés privés, tout en acceptant volontiers une moindre liquidité en contrepartie de meilleures perspectives de rendement. Ce qui fait la différence n’est pas le niveau de liquidité en soi, mais la cohérence entre l’horizon d’investissement, les mécanismes de sortie et les objectifs patrimoniaux.
Ils privilégient des structures plus transparentes, des périodes de blocage lisibles, des tickets d’entrée accessibles et une information claire sur les conditions réelles de sortie. L’illiquidité n’est pas rejetée ; elle doit être assumée, expliquée et intégrée dans une allocation globale pensée à l’avance.
Pour aller plus loin sur ce sujet, nous invitons les conseillers à consulter nos articles dédiés à la semi-liquidité et aux mécanismes concrets de sortie des fonds non cotés.
Le rôle structurant de l’éducation financière et du digital
Un autre élément clé est la manière dont les Millennials s’informent. Ils consomment massivement des contenus financiers via les réseaux sociaux, YouTube, les newsletters et les plateformes digitales. En France, des acteurs comme Finary ou Ramify participent activement à la démocratisation de sujets longtemps réservés aux institutionnels, notamment le private equity et la dette privée. Des figures médiatiques comme Marc Fiorentino abordent également ces thématiques dans des formats accessibles, parfois suivis par plusieurs centaines de milliers de spectateurs.
Les Millennials attendent de la rigueur sur les valorisations, un alignement clair des intérêts avec les gestionnaires, une transparence et un reporting lisible dans le temps. Ils ne recherchent pas un produit “clé en main”, mais un partenaire capable d’expliquer, de structurer et d’accompagner des décisions patrimoniales engageantes sur le long terme. Ils sont à la fois des investisseurs plus confiants mais aussi plus exigeants.
Cette exposition continue élève le niveau de connaissance des clients avant même le premier échange avec leur conseiller et renforce l’importance du rôle pédagogique dans la relation CGP-client.
(source : Rapport Goldman Sachs : Opening the doors to Alternatives, chiffres USA)
Asie, Europe : des dynamiques d’adoption contrastées
Cette transformation ne se limite pas aux États-Unis. En Asie, plusieurs dizaines de milliards de dollars d’actifs alternatifs sont déjà distribués auprès de conseillers et de banques privées, faisant de la région un relais de croissance majeur pour les plateformes spécialisées (source : iCapital).
L’Europe, bien que dotée d’un marché patrimonial très large, affiche une adoption plus progressive. La fragmentation réglementaire et la diversité des cadres nationaux freinent parfois la diffusion des solutions alternatives, mais suggèrent également un potentiel de rattrapage significatif à moyen terme.
Une question centrale pour les CGP français
Les chiffres cités sont majoritairement issus de travaux menés aux États-Unis. La question reste donc ouverte : cette dynamique s’imposera-t-elle avec la même intensité en France et en Europe ?
Si les contextes diffèrent, les moteurs de fond, transfert de patrimoine, digitalisation de l’information, recherche de rendement, accès à la croissance non cotée – semblent converger. Pour les CGP, les marchés privés ne constituent plus seulement une classe d’actifs supplémentaire, mais un levier stratégique pour comprendre, attirer et accompagner une génération appelée à façonner la gestion de patrimoine des prochaines décennies.
Sources : Goldman Sachs Asset Management – Opening the Door to Alternatives ; Barclays Private Bank – Private Markets Annual Report 2025
